Hoe bepaal je je prijs?

Als je je eigen bedrijf opzet, stuit je op een gegeven moment op de vraag ‘Hoe bepaal je je prijs?’. Welk prijskaartje hang je aan je producten of diensten? Veel mensen worstelen daar mee.

Er zijn allerlei methodes en technieken, maar in feite zijn er slechts drie prijsfilosofiën; drie manieren van denken waarop je je prijs kunt baseren. Dat zijn:

1. Prijs gebaseerd op gemaakte kosten
2. Prijs gebaseerd op concurrentie
3. Prijs gebaseerd op te realiseren waarde

#1 Prijs gebaseerd op gemaakte kosten

Als je je prijs baseert op gemaakte kosten, blik je feitelijk terug in de tijd. Ook al ben je nog volop bezig met het starten van je bedrijf, je richt je op het moment in de toekomst waarop jouw klant koopt en dan kijk je terug met de vraag: om tot dit moment te komen, wat heeft mij dit gekost qua tijd, energie en geld?

Zeker als starter is dit een zinvolle benadering, wat je onderzoekt ook de grotere vraag: is mijn business viable? Gaat mijn onderneming winst maken?

Een dergelijke prijsberekening ziet er bijvoorbeeld als volgt uit:

• Kostprijs om product/dienst te leveren
• Marketingkosten (reclame, websites, social media)
• Acquisitiekosten (kosten die je maakt om daadwerkelijk te verkopen: reiskosten, communicatiekosten en vooral veel tijd)
• Personeelskosten (als je mensen inhuurt)
• Winstmarge, je wilt uiteindelijk positief uitkomen

Als je deze kosten bij elkaar optelt, heb je een goed idee wat je voor prijs kunt rekenen aan de klant.

#2 Prijs gebaseerd op concurrentie

Met deze prijsfilosofie richt je je op het heden. Als je concurrenten hebt, en je weet ook dat jouw potentiële klanten die concurrenten kennen, dan ben je snel aangewezen om een vergelijkbare prijs te vragen. Je bevindt je dan al snel in een commodity markt. De uitdaging is dan vooral om onderscheidend te zijn, waardoor er een reden is voor de klant om voor jou te kiezen.

#3 Prijs gebaseerd op te realiseren waarde

Met deze prijsfilosofie richt je je op de toekomst. Je vergeet even voor het gemak alle moeite die je hebt gedaan / zult doen om te leveren aan de klant. Je beredeneert vanuit zijn perspectief. Wat voor waarde heeft jouw product of dienst voor je klant?

Sta in de schoenen van je klant. Hoeveel geld heeft jouw klant over voor het resultaat van jouw product? De klant maakt namelijk ook een berekening:

Wat het oplevert minus de prijs moet (veel) groter zijn dan nul.

Als jouw product of dienst de klant 10% bespaart op boekhoudkosten, dan zal hij interesse gaan tonen bij een prijs die lager is dan die 10%.

In tegenstelling tot #1, waarbij je de prijs opbouwt, bouw je de prijs af vanaf de gerealiseerde waarde.

Hoe kom je er achter komt wat de waarde is voor je kant? Daar heb ik eerder een webinar over gegeven:

Wat te kiezen

Drie mogelijkheden, wat moet je nu kiezen? Het mag duidelijk zijn dat je met prijsfilosofie #3 veel hogere prijzen kunt vragen. Daarom is het aan te raden om bij alles wat je doet bij het opzetten van je eigen bedrijf, vooral vanuit de klant te redeneren. Uiteraard moet je ook kijken of je (op termijn) meer inkomen realiseert dan kosten, maar dat is niet iets wat je als variabele meeneemt in je prijs.

Wat zijn jouw ervaringen

Wt zijn jouw ervaringen met prijsbepalen? Waar worstel je mee? Deel het in de comments.

Foto: prijs bepalen van Shutterstock